Klopt je verkoopplanning dit jaar?

De afgelopen maand heb ik met diverse CEO's en CCO gesproken over de voorspelling van de verkoop gedurende het komende jaar.  Vaak wordt terug gegrepen op de cijfers van het vorige jaar en dan wordt daar een beetje aan gesleuteld met wat plussen en minnen waarmee er een verkoopverwachting uit komt. 
 
Als het mee zit, weet je ook nog hoe dit per maand zal verlopen maar meestal wordt dat al complexer. Eigenlijk heb je een voorspelling van 0,0 waarde als je per maand geen duidelijke leidraad hebt voor je verkoop.
 
Je weet dan ook niet wat er gaat gebeuren en hebt ook geen inzicht in de acties van de verkoop en wat die gaan opleveren.  En dat was nu juist wat je graag wilde. Een goede planning met onderbouwde acties zodat je beter inzicht hebt in de toekomstige verkopen.
 
Maar hoe krijg je dat nou? Zo even gaf ik al aan dat dit vaak gebaseerd is op het verleden. Maar die verwachting leunt meer op het idee dat het vorig jaar ook zo was, dan dat het een op getallen en actie gebouwde voorspelling is. 
 
Om een degelijke voorspelling te krijgen loont het de moeite om de volgende items te onderzoeken:
  • Aantal offertes
  • Aantal orders
  • aantal bestaande klanten
  • Nieuwe klanten per jaar
  • Nieuwe leads per jaar
  • Hoeveel leads worden omgezet in order
  • Wat is je huidige marktaandeel
  • en... bovenal waar wil je naar toe?
 
Wat wil je bereiken mbt de uitkomst boven en wat zou je dan anders moeten doen om de getallen niet het zelfde te laten zijn als het jaar er voor?
 
Als je deze getallen weet kun je een planning maken voor je verkooporganisatie waaruit een goede verkoopverwachting kan komen.  Het is ook prima om aan de getallen nieuwe wensen toe te voegen. 
 
Hierdoor kun je stappen in je proces veranderen en of verbeteren waardoor je met de te nemen stappen een degelijke verkooponderbouwing in elkaar zet. Tevens kun je op basis hiervan een taakverdeling van je verkoopproces maken. Hiermee krijg je tevens een leidraad om je activiteiten te monitoren.
 
Heb je het actieplan staan dat je verwachting onderbouwt dan ben je weg van een op het verleden gebaseerde verkoopplanning. 
 
Veel succes met je planning!

LUKKES CONSULTING

Jousterweg 28, Heerenveen
Friesland

+31 6 49 09 07 63
Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

© Copyright - Lukkes Consulting