Maximaal resultaat uit uw verkoper..?

Worden verkoopresultaten niet gehaald.....? Wat te doen....?
Vaak worden extra verkopers aangetrokken om dit probleem op te lossen. Lees een doorsnee personeelsadvertentie voor een verkoper/account manager en je ziet meteen voor welke taken deze nieuwe verkopers worden aangetrokken....:

  • Nieuwe leads zoeken
  • Afspraken maken
  • Verkoopgesprekken
  • Rapportage
  • Offertes maken
  • After sales service
  • etc...

Kortom het gehele proces ligt bij de verkoper, nog erger zij/hij is eigenaar van het proces. De onderneming schuift de totale resultaat verantwoordelijkheid in de schoenen van de verkoper.... Resultaat niet gehaald?.. verkoper schuldig, resultaat wel gehaald?.... verkoper ontvangt de eer en de daarbij behorende bonus. 

Door een aantal van de boven genoemde taken zit uw verkoper vaker binnen dan u lief is. Uit ondezoek blijkt dat verkopers gemiddeld maar 2 dagen per week bezig zijn met bezoeken van potentiele klanten. En u had hem toch aangetrokken om buiten in het klantenveld te verkopen?

Daarnaast is een goede verkoper geschikt voor slechts een deel van de taken. Dit betekent dat u veel betaalt voor enkele taken waar hij niet niet goed in is en waar u bovendien een goedkopere oplossing voor kunt vinden. 

Wist u dat een verkoper ongeveer 6 maanden nodig heeft om zich in te werken in produkten, klanten en bedrijfscultuur? U betaald dus 6 maanden zonder dat hij iets binnen brengt. Een verkoper aantrekken is dus vaak niet de meest snelle weg naar meer omzet.

Wat nu te doen indien u op korte termijn een beter resultaat wilt? 

  1. Inventariseer samen met uw verkoopstaf het verkoopproces
    1. Welke stappen neemt u van leadgeneratie naar order
    2. Wie vervullen nu de taken die bij die stappen horen
  2. Combineer logische taken
    1. Administratieve taken combineren op een funktie
    2. Buitendienst taken combineren bij een funktie
  3. Leg de capaciteit van de stappen in verkoopproces vast
  4. Geef het proces een tijdlijn
  5. Logische taken per funktie vastleggen. 
    1. Zorg dat uw verkopers 4 a 5 dagen in de week bezig zijn met verkoopgesprekken bij potentiele klanten (gemiddeld 3 afspraken per dag, dat zijn er dan 12 tot 15 per week)
    2. Vraag dient zich aan of u alle verkopers nog nodig heeft met het boven genoemde aantal bezoeken
  6. Samen met de verkoopstaf het nieuwe verkoopproces in aktie brengen.


Neem contact met mij op: per mail: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken. Ik help u graag verder op weg in een orienterend gesprek. 


LUKKES CONSULTING

Jousterweg 28, Heerenveen
Friesland

+31 6 49 09 07 63
Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

© Copyright - Lukkes Consulting