Messi tussen uw verkopers?

Vorige week gaf ik een training verkopen aan een groep enthousiaste werkzoekenden. De groep bestond uit mensen die graag in de retail en horeca aan de slag zouden willen. Nu vind ik dat een training van verkopers niet de eerst actie is voor het opzetten van je verkopen. Althans datgene wat in de gebruikelijke verkooptrainingen aanbod komt.

Bij diverse klanten hebben we analyses gemaakt van het gehele verkoopproces en daarna verandering doorgevoerd om een vast patroon van acties te garanderen die logisch bij elkaar passen. Het is bijvoorbeeld onlogisch dat de boekhouder naast het inboeken van de facturen ook nog even twee metalen componenten aan elkaar moet lassen. Zo zal de gemiddelde lasser ook niet spontaan enthousiast worden van administratieve werkzaamheden. Dit is ook logisch. Je moet werknemers die dingen laten doen waar ze goed in zijn en ze dat ook zoveel mogelijk laten doen zodat ze er beter in worden. Hoe denkt u dat Mezzi anders zo’n goede voetballer was geworden? Ja natuurlijk heeft hij talent, maar daarnaast kan ik u verzekeren dat hij onnoemelijk veel uren staat te trainen. En ja; meer dan anderen. Dat samen met talent maken hem een topvoetballer. De man is een perfecte aanvaller, maar heeft u hem wel eens zien verdedigen? Nou daar is ie niet goed in! Maar daar staan ook weer ander collega’s voor in het veld. En laten dat nou juist weer niet zulke goede aanvallers zijn. Hoe komt dat? Omdat ze dat doen waar ze goed in zijn en dat ook veel oefenen en trainen zodat ze er nog beter in worden.

Zo werkt dat ook bij verkopers. Als je ze laat verkopen en alleen maar dat, worden ze er nog beter in. Laat die administratieve werkzaamheden doen door mensen die daar goed in zijn. Dat kost minder en levert meer op. We zijn dus bij het punt gekomen dat we kunnen vaststellen dat er eerst een goede organisatie moet zijn en een sluitend proces van werkzaamheden voordat we überhaupt aan een training hoeven te beginnen. Als je die organisatie met dat proces hebt staan kijk je naar je verkopers en realiseer je je dat die maar aan een paar criteria hoeven te voldoen om al een heel redelijk resultaat neer te zetten.

Als een voetbalteam er steeds voor kan zorgen dat er ballen voor het doel van de tegenstander komen (opbouw) dan hoef je alleen maar een spits te hebben die de ballen er in kan leggen. Nu hoor ik al een aantal lezers roepen „maar als je een waardeloze spits hebt dan wordt het nog niets’ Nee dat zou kunnen kloppen maar die spits had je zonder ‚training” op z’n plek gezet omdat hij aan een aantal criteria voldoet. Het is een wetmatigheid dat indien hij 1 doelpunt uit 5 voorzetten maakt, hij 5 doelpunten uit 25 voorzetten maakt. Het zou ook zomaar kunnen dat indien hij elke wedstrijd wordt opgesteld en de trainer vertrouwen in hem heeft hij na 10 wedstrijden 2 doelpunten uit 5 voorzetten maakt. Het is dus zaak dat het proces van opbouw en voorzetten maken een continue proces is.

Dit kun je in de verkoop ook zo zien. Indien je er voor zorgt dat je verkoper elke week een vast aantal verkoopgesprekken heeft dan weet je ook zeker dat hij een vast aantal deals gaat halen uit die gesprekken. En het zou zomaar kunnen dat hij dat door het jaar heen zelfs gaat verbeteren omdat hij niets anders doet dan dat.
Nu komt natuurlijk de vraag „ maar wat zijn dan die criteria waaraan die verkopers van jouw moeten voldoen?”

Antwoordt:

  1. Productkennis
  2. Houden van mensen
  3. Oprechte interesse in mensen en hun problemen
  4. Meedenken in een oplossing

Als je dit leest dan komt het er in het kort op neer: Luisteren en wel oprecht luisteren. Nu weet u ook wat ik geprobeerd heb deze enthousiaste mensen te leren tijdens de verkooptraining.

Ik wens u veel succes met alles wat u gaat doen naar aanleiding van deze informatie!

LUKKES CONSULTING

Jousterweg 28, Heerenveen
Friesland

+31 6 49 09 07 63
Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

© Copyright - Lukkes Consulting