Telefonisch afspraken maken

Onlangs werd ik gevraagd of ik een verkooptraining zou kunnen geven voor medewerkers van een callcenter. Nu ligt hier niet mijn specialiteit. Ook in verkoop heb je niche producten waarop je je kunt richten, echter zoals vermeld callcentra horen niet bij mijn doelgroep. Gewoon omdat mijn kennis over telefonische verkoop niet zover reikt dat ik daar met goed fatsoen een training in zou kunnen geven. Graag laat ik dat aan collega’s over die op dit gebied meer kennis en ervaring hebben en ik weet dat er velen zijn.
 
Training van verkopers doe ik wel en ja, ook daarin komt het telefoongesprek aan de orde. Wat mij tijdens dergelijke training opvalt is dat verkopers vaak niet exact voor ogen hebben wat het doel van het telefoongesprek is.
 
Ik was voor een Duitse klant in Rusland. Tijdens een vergadering met de Russische partner waren we van plan om een aantal afspraken te maken met bezoekers van een interieur beurs aan welke we tijdje daarvoor in St. Petersburg hadden deelgenomen. Nu is mijn Russisch niet zo vloeiend waardoor ik in de meeste gevallen gebruik maak van een tolk/vertaler, echter in dit geval was mijn gesprekspartner, waarmee we de afspraken zouden organiseren Russisch en beheerste hij daarnaast het engels goed, dus we kwamen snel op het idee dat hij de telefonische afspraken zou gaan maken.
 
Na een 20tal potentiële klanten te hebben geselecteerd, waarmee hij een afspraak zou gaan maken sloeg hij aan het bellen. Na een telefoontje of 5, die steeds redelijk lang duurden, bleek hij nog niet een afspraak te hebben gemaakt. Dit terwijl de geselecteerde prospects op de beurs meer dan enthousiast bleken over ons product.
 
Hij werd er zelfs wat moedeloos van en merkte op dat hij ondernemer was en geen verkoper.. Ik vroeg hem waar de telefoongesprekken met onze potentiële klanten over gingen? Ik had wel een idee maar mijn Russisch is echt te beperkt om details te begrijpen. Na wat vragen gaf hij aan dat hij ze eerst herinnerde aan het gesprek op de beurs en daarna ging vertellen hoe doordacht en functioneel ons productdesign was maar dat het daardoor ook een hogere prijs met zich mee bracht dan vergelijkbare producten van Russische makelij. Daarop kwam steevast de vraag: „maar wat kost jullie product dan?” Prijs genoemd, einde telefoongesprek en… geen afspraak!
 
Het uiteindelijke doel van het telefoontje is een afspraak! Niet meer niet minder. Je wilt aan tafel met je potentiële klant om te weten te komen waar zijn behoefte ligt die jij met het product kunt invullen. Dat dit mogelijk zou zijn hadden we tijdens de beurs al ontdekt.
 
Wat we tijdens het bezoek bij onze klant willen is de mogelijkheid benutten ons bedrijf verder onder aandacht te brengen maar bovenal begrijpen hoe groot het probleem is dat ons product dient op te lossen. Daarna maken we een passende offerte en sluiten de order. ( Voor de lengte van deze blog heb ik dit laatste maar simpel gehouden hier).
 
Na deze korte training aan onze Russische ondernemer steeg de succes ratio van het bellen naar 1 op 2.
 
Succes met afspraken maken!

LUKKES CONSULTING

Jousterweg 28, Heerenveen
Friesland

+31 6 49 09 07 63
Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

© Copyright - Lukkes Consulting